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国内市场销售方案

2019-08-04 00:50 来源: 震仪

  国内市场销售方案_销售/营销_经管营销_专业资料。国内市场销售方案 一、目前市场情况 从国内外一次性餐具使用情况和发展趋势看, 在满足使用性能的前提下, 总的要求趋势 是更加的安全和环保。 目前,中国一次性餐具产品种类比较复杂。有些所谓的环保型 餐具

  国内市场销售方案 一、目前市场情况 从国内外一次性餐具使用情况和发展趋势看, 在满足使用性能的前提下, 总的要求趋势 是更加的安全和环保。 目前,中国一次性餐具产品种类比较复杂。有些所谓的环保型 餐具存在安全问题, 在产品以及包装箱上根本没有生产企业标识。 但是由于管理不严价 格便宜,这类产品还占有很大的市场。 二、适合于我们的销售模式 公司产品的目标客户大致应为三类:餐饮酒店、食品及配餐包装、超市零售。 我倾向于餐饮酒店市场采取经销商模式经营, 而食品及配餐包装采用公司直销模式。 超 市零售方面作为公司市场宣传的一部分暂由公司直接负责。 1、 经销商渠道模式 由于餐饮酒店类客户比较分散且用量相对无法准确预估,一次性餐具的单价又 相对低,而标准化程度相对校高,应追求规模效益。所以应通过中间商将产品销售 给目标客户群。经销商渠道的建设应宽而长,尽可能为有意向的终端客户创造方便 购买的条件,增加销售机会。 2、 直销模式 食品包装、配餐包装等直接面对终端用户的方面,倾向于直销。该类客户用量 大且需求量相对固定。但对供应商要求服务高,需积极配合紧密跟踪才能起到好的 效果。 3、 关于超市方面 超市销售为我们提供了一条与最终消费者直接见面的渠道,是宣传企业、证明 企业实力的绝佳途径,开拓市场阶段应暂由公司直接负责。但考虑到增加超市进场 机会扩大铺货范围与成本方面的矛盾,未来构想培育有能力的经销商协助我司产品 入场承担超市费用。 三、关于渠道的建立 销售区域的划分基于目前开拓阶段的现状, 我建议在渠道方面划分为四个大区: 环 渤海区域(北京、天津、山东、河北、辽宁) 长三角区域(江苏、浙江、上海安徽) 、 、 珠三角区域(广东、广西、福建) 、中西部区域(四川、重庆、湖南、湖北、云南) 。覆 盖面广是因为我之前提到的建立宽而长的渠道构想。 1. 经销商的选择 目标经销商:一次性餐具批发市场批发商和经营一次性用品的贸易公司。 (1)各地的批发市场是目前一次餐饮用品的主要销售渠道,也是信息交流的 主渠道。进驻这类批发市场的一个重要意义在于,让客户能够方便直观的了解 我们的产品。 借助这些批发市场的辐射功能, 加快终端用户对我们产品的了解。 (2)贸易公司自身的主要价值就在于自有渠道及当地的销售能力,这正是我们 需要的。 我们的目标除了那些一次性餐具的贸易商外, 主营餐饮酒店相关易耗品的贸易 商都应纳入我们开发的范畴。 (3)我们非常欢迎各区域内的兼职销售人员,制定相应政策配合。壮大我们的 销售队伍。 2. 区域内覆盖顺序 区域内覆盖城市的原则:先省会城市、直辖市,后经济发达热点城市。其他区 域暂不做考虑。 3. 分销商的培育 对公司在该区域内 (市级) 的有实力、 有能力的经销商, 给于一定量的倾向性。 应用二八原则 (所谓二八原则, 也就是指, 有时你所做努力的一小部分比例, 20%, 如 却可以为你赢得全部成果的大部分比例,比如 80%,应用到销售中,就意味着你的 20% 的客户可能会为你带来总销售入的 80%。因此,将你的主要精力集中在这一小部分但 却又是十分重要的顾客群及其需求的相关产品上,是非常重要的。 )为未来的分销商体 系打基础。 4. 建立市级分销体系 分销商体系的建立将是未来销售工作的重中之重,经过跑马圈地后将进入到精 耕细作阶段。市级分销体系可满足我们对市场深化需求。 四、直销项目的运作 直销项目可带来相对稳定的订单。 各区域的销售人员在发展经销商的同时, 应积极挖掘 当地直销项目。 只有我们跟踪的项目到达一定的数量, 才可能出现真正能够合作的客户。 精品生鲜企业、铁路民航配餐等大量使用一次性包装、餐具配套的客户,都应是我们直 销的重点。 五、销售政策 1. 建立价格体系 顺序:直销包装客户、经销商、销售代理 (1) 直销包装客户 应给予最优惠、灵活的价格政策,排在公司价格体系的第一位。让销售人 员有更多机会与客户深入交流。 (2) 经销商 应有价格弹性、为未来分销商留出空间。并制定销售激励政策(比如:阶梯 返利) 。 (3) 销售代理(兼职销售、非长期合作经销商等) 合作价格上不应用有大的变动,突出合作经销商的价值。 2. 完善合作协议 (1) 直销包装客户方面 (2) 经销商方面 (3) 销售代理方面

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